Lösungen für Ihre Herausforderungen in der Franchise- Partnergewinnung
Steigerung der Anzahl qualifizierter Anfragen
1. Offline-Kampagne: Die Präsenz der Perspektive „Franchise“ in den bestehenden Filialen ist einer effektivsten Wege zur Gewinnung guter Franchise-Interessenten. Wichtig ist, dass Interessierte einen Anstoßpunkt finden, den Prozess ihrer Interessensbekundung auf einfachste Weise starten können und dann zentralseitig und nicht von einem Ansprechpartner in den Filialen, direkt weiter betreut werden.
Effizientes Filtern unqualifizierter Interessenten
1. Definition von Ziel- & No-Go-Profilen: Die Erstellung ausführlicher Zielprofile von Wunsch-Interessenten inklusive messbarer Eigenschaften und Voraussetzungen ist der erste Schritt zu einem effizienten Filtern. Dabei sollte das Profil leben und mit den Erfahrungen über erfolgreiche und nicht erfolgreiche Franchisepartnergewinnungen sowie erfolgreichen und weniger erfolgreichen Franchisepartnerschaften wachsen.
2. Automatisierte Lead-Qualifikation: Auf Basis von Checklisten- und Scoring-Modellen entlang einer strukturierten Selbst-Auskunft des Interessenten lassen sich je nach gewünschter statistischer Genauigkeit bereits frühzeitig und teilweise vollautomatisiert Vorqualifikationen von Franchiseinteressenten erreichen. Je mehr Erfahrungswerte gesammelt werden, desto besser lassen sich Abschlusswahrscheinlichkeiten konkrete Lifetime-Values der Franchisepartnerschaften zuordnen, sodass am Ende eine ertragsbasierte Entscheidung möglich ist.
3. Standardisierter Lead-Management-Prozess: Die Nutzung einer CRM-Lösung und klare Leitfäden für persönliche Gespräche mit Interessenten unterstützen eine effiziente Vorqualifikation von Interessenten. Persönliche Gespräche transportieren die nötige Emotionalität des Geschäftsmodells und bauen eine Beziehung zu den Interessenten auf. Daher ist dieses Instrument wichtig aber begrenzt skalierbar. Entsprechend hoch muss der qualitative Anspruch bzw. der Wert sein, den die Franchisezentrale aus den Gesprächen zieht.
Standardisierung des Lead-Management Prozesses
1. Einführung von Prozess-Management-Tools: Mit Hilfe der richtigen Instrumente, z.B. Checklisten-, Umfrage- und CRM-Tools, lassen sich Prozesse der Partnergewinnung von subjektiven Einflüssen in großen Teilen befreien. Am Ende werden gewisse Spielräume bleiben. Mit der Reife des Systems jedoch wird die Genauigkeit steigen und bei regelmäßiger Pflege auch hoch bleiben.
2. Erstellung eines Franchisegeber-Handbuchs: Neben einem Franchisenehmer-Handbuch ist die Erstellung eines Handbuchs für den Franchisegeber, inklusive eines regelmäßigen Review- und Aktualisierungsprozesses, wichtig, um Standards zu leben und diese regelmäßig auf die Probe zu stellen.
3. Ergebnisse messen: Insbesondere bei internen Widerständen gegenüber Standardisierungen, kann die klare langfristige Messung von Prozessaufwänden und -ergebnissen dazu führen, dass die Akzeptanz der Standardisierung intern steigt und damit nicht nur in den theoretischen Prozessbeschreibungen, sondern auch in der Praxis lebt. Dieser Faktor ist zudem hilfreich, um die Vorteile der Standardisierung auch Franchise-Team leben zu lassen, um auch Franchisenehmern gegenüber ein stimmiges Bild zu vermitteln.
Kapazitätsengpass zur Bearbeitung von Franchise-Anfragen
1. Einführung von Automatisierungen: Entlang der Vorqualifikation von Interessenten sollten gerade in frühen Phasen des Lead-Managements Automatisierungen genutzt werden. Um diese effektiv zu machen, sollte zeitgleich ein lernendes Scoring-Modell genutzt werden, welches die Priorität der weiteren Bearbeitung vorgibt. So können Mitarbeitende stets die vielversprechendsten Leads bearbeiten. Sollten Kapazitäten nicht ausreichen, um alle Leads in der gewünschten Frequenz zu bearbeiten, wird so sichergestellt, dass im Zweifel nur weniger zukunftsträchtige Leads vernachlässigt werden.
Langes Warten bis zur Vertragsunterschrift (Closing)
1. Lead-Management-Prozess erweitern: Im gesamten Lead-Management-Prozess sollte die Geschwindigkeit mit der die jeweils nächsten Meilensteine forciert werden, hoch sein. Insbesondere aber in der Closing-Phase gilt es durch entsprechend frequentierte Kontaktpunkte (z.B. Standard-E-Mails, Anrufe, Whatsapp-Nachrichten), motivierend und entscheidungs-unterstützend zu wirken.
2. Externes Partnernetzwerk nutzen: Um mögliche Engpässe (Finanzierung, Immobilienfindung, Gründung) zu überwinden, kann ein externes Partnernetzwerk zielführend sein. Zwar können Interessenten je nach System und Leistungspaket auch bereits in dieser Phase erste eigene Verantwortlichkeiten haben. Dennoch ist das verschriftliche Commitment oftmals noch sehr gering (z.B. Vorvertrag oder Letter of Intent), sodass auch der Handlungsdruck auf Interessenten noch gering ist. Um hier langen Wartephasen vorzubeugen, sollten Interessenten klare zeitliche Rahmen zur Erreichung definierter Meilensteine vorgegeben werden und anschließend entsprechende Dienstleister aus dem Netzwerk eingeschaltet werden.
3. Gesprächsleitfäden: Für den persönlichen Kontakt können konzipierte Gesprächsleitfäden zielführend sein. Entsprechend dieser Vorlagen hat jedes Gespräch ein klares Ziel bzw. es werden Entscheidungen vom Interessenten einfordert. Im Idealfalls führt keine der Entscheidungen zu einem möglichen Stillstand oder einem Abwarten, sondern in einer Art Verzweigungsbaum stets zum einem Fortschritt im Prozess. Sinnvoll kann es auch sein, sich mit dem Interessenten stets auf konkrete Daten für die Erreichung von Zielen zu einigen, um eine Verbindlichkeit zu erreichen.
Hohe Absprungrate von geeigneten Interessenten
1. Feedback einfordern: Die Hintergründe der Entscheidung beim Interessenten genau zu hinterfragen, hat einen hohen Wert für das Lead-Management. Sie hilft direkt Rückschlüsse für den Lead-Management-Prozess oder sogar für das Zielprofil der Ideal-Interessenten zu ziehen. Daher ist es zielführend ein persönliches Gespräch oder einen Fragebogen zu gestalten, der an dieser Stelle eingesetzt wird. Am Anfang des Prozesses kann hier ein persönliches Gespräch zielführender sein, da damit auch Anhaltspunkte gesammelt werden können, was in einem möglichen automatisierten Fragebogen stehen sollte. Im Idealfall bettet sich ein solches Ergebnis in eine Erfolgsstatistik ein, die auch über einen längeren Zeitraum auswertbar ist und anhand dessen der gesamte Prozess kontinuierlich verbessert bzw. neue Methoden getestet werden können.
Scheiternde Finanzierung von Interessenten
1. Smarte Selbstauskunft: Gesprächsleitfäden oder Selbstauskunftsdokumente sollten so gestaltet sein, dass sie frühzeitig auf Widersprüche in der Liquiditäts-Story von Interessenten hinweisen. Entweder werden vom Interessenten klare Dokumente zur eigenen Liquidität eingefordert, analog einer Selbstauskunft bei einer Bank, oder Fragen und Gesprächsleitfäden werden so formuliert und im Ablauf so gestaltet, dass sie Widersprüche provozieren, sofern No-Go-Kriterien auftreten, die eine Finanzierung sehr schwierig machen.
Nutzung eines externen Finanzierungspartners/-beraters: Da sich Vorgaben zur erfolgreichen Finanzierung stetig ändern, neue Fördertöpfe entstehen und involvierte Institute und Banken sich weiterentwickeln, kann es zielführend sein einen externen Finanzierungsberater zu nutzen, der den Prozess unterstützt. Ein Vorteil ist, dass er das Geschäftsmodell nach dem ersten durchgeführten praktischen Fall kennt und daher für weitere Vorfälle bereits gut vorbereitet ist, um schnell eine Bewertung vornehmen zu können.
Andere
Lassen Sie uns in einem persönlichen Gespräch über Ihre ganz spezifischen Herausforderungen sprechen, um Lösungen zu identifizieren. Wählen Sie einen Termin für ein persönliches Gespräch mit einem unserer Experten:
Sie haben erste spannende Ansätze für Ihre Herausforderungen gefunden? Dann lassen Sie uns den nächsten Schritt ins Auge fassen: DIE UMSETZUNG! Denn ohne Umsetzung sind Impulse wertlos. Lassen Sie uns in einem gemeinsamen Gespräch identifizieren, wie wir Ihre Partnergewinnung auf das nächste Level bringen.
